文丨常菁圃
编辑丨董金鹏
【亿邦原创】“咱们挣的还是小头，利润很少很薄。年产量将近32万-33万把，但卖出去总价也就6.5亿元左右。”王金堂补充说，“人家挣的是大头。”
王金堂是金鸣乐器创始人，也是河南确山县手工提琴制作协会会长。20世纪80年代，他和一批确山人到北京打工，第一次接触到西洋乐器小提琴。当时，中国提琴制作刚刚起步，生产企业从北京、上海辐射至内陆。
乐器是小众品类，提琴更是“小众中的小众”。高端由专业制琴师开办的工作室把持，低端则有江苏泰兴黄桥盘踞。而确山师傅，还是在中高档市场找到自己的位置。
一批来自中原腹地偏僻县城的农民，从学徒一路做到提琴制作大师，开办工厂，承接海外代工订单。据王金堂介绍，确山现有提琴企业144家，生产小提琴、中提琴、大提琴、贝斯及相关配件等，产品远销意大利、美国、法国、德国等，号称占据中高档手工提琴80%以上的市场份额。
即便在海外，确山的名号响当当，却利润有限。通过展会结交订单，手中的提琴流向下游，层层经销走向全世界，价格已翻几番。王金堂称，小提琴出厂价2000元左右，国外零售卖6000-7000元，“这个差距很大很大”。
如今已不是早年“遍地捡黄金”的时代，看似岁月静好的确山县老板们，也难以坐得住。电商兴起，跨境正热，渠道的更新冲击着老一辈人的生意经，有人谨慎观望，有人按耐不住试水，也有人把未来交给下一代。
01
“机器做出来的提琴没有灵魂”
从驻马店高铁站出发，坐出租车一路向南，行驶40分钟，就能看到“确山提琴产业园”几个大字，几家规模较大的工厂坐落在此。
H公司是确山规模最大的制琴企业，老板就是最早一批在北京办厂的确山人。如今有制琴师傅将近两百人，年产量5万把左右。“我们的客户很多，美国二三十个，其他国家陆续都有。”
确山提琴，也不过40年的历史。上世纪八十年代，确山人到北京学做提琴。90年代，国营提琴厂纷纷倒闭，掌握制琴手艺的确山人出来单干。因为人手不够，更多确山家乡人被传帮带，加入了这个行业。
2008年，通州马驹桥地区还有80多家确山人开办的提琴厂，2000多名确山制琴师傅。他们在北京发展多年，积累了很多国外客户。2017年左右，确山人整体回迁，将制琴技术带回家乡，在驻马店、确山县和竹沟镇三个地方集聚。
今年春节后，亿邦动力前去调研，H公司的总经理郭欣正在处理年前订单，安排工人生产发货。办公室的木质桌上，一摞摞打印加手写的纸张，记录着每个订单的型号、数量，“发货地”一栏几乎覆盖全世界。
“每一把琴去哪，上哪个国家去，我要全部看过。”郭欣颇为自豪地抖抖手里的账本。短短20分钟里，她接打六次电话，安排手下人解决了一个配送失误。
提琴早期服务于宫廷贵族，18世纪末逐渐走向大众化，进而催生了工业化生产。直到今天，工业化与工作室两种模式并行。在提琴圣地意大利克雷蒙纳（Cremona），家族传承的制琴师耗费数月乃至一年制作一把小提琴，才是大众对此的普遍想象。
早在2007年，中国已超过美国成为乐器生产与出口量世界第一的国家，称得上“世界乐器，一半是中国制造”。而确山，一个不到四十万人口的小县城，高峰期年产提琴40多万把。
这里没有闻名世界的地理名片和业内大师，生产线隐秘散落在县城村庄的各个角落，演奏流水线生产和精细化制作交织的无声乐章。确山制琴师傅粗糙变形的手，与陈列柜里散发透亮光泽的提琴，成为全球化时代鲜明的对照。
提琴工厂车间只有在提琴产业园，才能目睹工人和提琴的亲密接触，也意识到这是一个由人构成的产业。工厂会按照制琴工序分为不同生产车间，员工每天固定上下班，工作8个小时，计件付酬，“他们自己就会多干一点”。
产业园之外，中小规模的工坊隐没在确山城郊及竹沟镇一排排低矮的村民自建房中。“都是亲戚，刚才那一家是我姑父的。”一位提琴厂老板随手指向一栋三楼的小院说。没有牌匾的外观与农村无异，房门半掩时，院子里堆叠的木材块才显露出不同。
这些不起眼的工坊，便是确山提琴产业的主体。如今，工人学会一道工序就可以在家开小作坊，一个工序做完之后转给下一个工人，等到最后一两个工序的时候才会回到工厂。即使是雇佣的工人，也多厂子附近住的自家亲戚，把木料拿回家里做。
一把提琴从下料到成品需要一个多月，人工成本四百元左右，占总成本的三分之二。即使有机器引进，也仅限于操作切割大轮廓这样的体力活。确山的制琴工艺，带着对木材和手艺朴素又纯粹的尊重。
“机器做出来的提琴是没有灵魂的。”茗依提琴工作室的老板郑道勇如是说。茗依是一家夫妻店，他们把部分工序外包出去，自己只负责做板、油漆和装配等环节，以保证产品的区分度。比如油漆，左右着提琴的外观和音色，“每家油漆配方都不一样，都是秘密，有的掏十万块钱人家也不会教”。
除了人工，原材料也是成本的大头。一把提琴，因木材的存放时间与做工薄厚程度，会呈现出不同的声音质地。当地普遍要把木材自然放置至少3年以上，有的甚至多达二十年之久。木材随时间渐渐把压力释放，音色会更稳定，因此手工提琴也会越放越值钱。
江苏泰兴的提琴产量，比确山的两倍还多，喷漆和打磨已实现高度机械化生产。比如凤灵集团，小提琴售价200-300元和1000元两档，产品定位初学者普及琴。而确山的小提琴，出厂价普遍在1000元及以上，二者在全球化大生产中“泾渭分明”。
一位老板评价说，南方人做生意特别“卷”。“说实话我们都想不通，他们怎么做出来的东西。比如说一把琴人家200块钱就能做出来，结果还有10块钱利润。”
02
80%贴牌生意
“电商零售没有精力跑”
提琴最大的市场在海外，国内市场是尚未开拓的蓝海，往往增量惊人。
2010年后，中国乐器市场随少儿艺术培训出现暴涨，尤其是价格低廉、用于练习的提琴需求猛增。一些代工的幕后生产企业，抓住机遇走到台前，做成小提琴的“国民品牌”，典型如江苏凤灵和上海百灵。
打开淘宝抖音，销量排在前几名的提琴品牌，发货地遍及广州、江苏、北京、上海。而确山，则藏在这些中国品牌的幕后。
抖音上热门的提琴品牌（来源：蝉妈妈）确山提琴，80%都是贴牌生意，主要走欧美国家。“欧洲人不相信中国制造，他相信美国制造。”一位老板称，美国是确山提琴走向世界的重要跳板，即先到美国，贴牌后再转运到世界各地。
提琴利润空间很大，外贸批发平均毛利30%左右，而终端零售的毛利至少翻100%到200%，甚至达到十倍差价。比如电商平台上卖1000元左右的提琴，出厂价可能只有300元左右。
面对电商零售，“不想做”和“做不来”，确山人两种心态并存。
确山提琴最主要的获客渠道是参与线下乐器展会，接触世界各地的经销商，包括国内外的琴行、学校老师和贸易公司。做出口碑后，客户之间也会相互介绍。这种“人传人”的方式，建立在信任关系和长期积累之上。
H公司，早年率先试水美国展会，如今美国的大客户就有二三十个。提到电商，郭欣显得很抗拒，她拒绝过很多来谈合作的。“我们有固定的这些东西，就不去轻易更换，换来换去的很麻烦。就跟我们的客户一样，一旦认可就会长期合作。”她说。
确山提琴厂的老板，大多只有初中以下的文化水平，从制琴师傅到老板，还同时负责采购和跑订单，没有专业化的销售运营。他们一年跑两三场北京、上海等地的展会，拉来订单就回确山埋头干活。
抖音等社交媒体兴起后，最多也是在账号上发些产品的图文介绍。规模较小的提琴工坊和工作室，即使在平台上吆喝到一些散户订单，交易还是会引流到微信或线下。中等以上规模的工厂，大多评价是，“没啥意思，还耽误时间”。
做代工批发，谈好一个价格，一批就能出三四十把提琴；而网上来咨询的散户，还需要从别处买琴弓和琴盒等，搭配好才能发货，成交率也不高。新韵乐器老板刘亚林吐槽说，自己没有精力理会，“这要拍那要拍，还要听声音，拍视频，谈成之后还要准备东西发货，卖一把琴基本上要忙一天”。
生产的“慢节奏”，也难以适应电商模式。提琴做出来也要放置起码一个月干燥，保证油漆稳定才能发货，许多订单都要提前好几个月预订。因为每年都要采购原材料积压库存，保证周转，“你只要销售出去都赚钱，但你卖的钱又都进材料了。”资金压力大，也导致没有太多流动资金开拓后端渠道。
但确山人心态也平和。因为客户对各等级的提琴都有需求，确山经常和黄桥分工合作，互相配置一些对方的货品，混在一个订单发货。“饭不是一个人吃的，钱不是一个人赚，你得留一部分让别人赚。”瑞正乐器的老板陈正启说得语重心长。
他早年去北京学制琴，打工挣到第一笔8000元工资，敢全部拿来买做琴的木料。创业初期，一个人起早贪黑干活，一个月能做出二十多把提琴。如今，他手下雇了四五个制琴师傅，一年销售将近2000把琴，有的客户合作二十多年还未间断。
陈正启年轻时候和美国客户的合影生意有条不紊，有能力在驻马店置办几套房产，快要“知天命”的陈正启对此已经很是知足。除非一些老客户特意要他做，才会亲自操刀，从头到尾不借别人之手，一把就能卖到几万元。
一位广州星海音乐学院的教授，想给自己的研究生更换一把提琴。“这个时候你就不会把它当成一个商品的概念。”陈正启回忆道，结合客户的需求，加入自己的做琴理念，经过磨合被对方认可，“那种价值感是你挣多少钱都比不了的”。
03
跨境潜力释放
国内还有未挖“矿场”
乐器销售依赖演出和教育。美国权威机构Music Trades的数据显示，仅2020年一年美国乐器总销量下降了10%。国内经济不景气，叠加中高考艺术加分政策的逐步取消，行情同样低迷。
市场收缩的压力，正沿着产业链条传导至小县城。一位老板说，身边的琴行老师，“学生只有走的，没有来的”。H公司的订单量，2019年达到峰值后，开始往下走。
价格卷低，生意遇冷，如今已不是早些年“遍地拣黄金”的时代。陈正启回忆，20年前做一把琴比较难，光卖给经销商，利润率就能达到60%，现在净利要直接砍半。电商成熟，跨境正热，渠道的更新冲击着老一辈人的生意经，新的尝试和变化也在隐秘发生。
有跨境电商卖家主动找到陈正启，希望给线上渠道供货。虽然体量只占到一成，在他看来，渠道潜力还在释放，并且一年比一年大。“国外的市场现在越来越喜欢走这种方式的采购，也是一种趋势。我感觉再过个三五年，它可能会增加到20%。”
在确山，跨境电商不是新鲜事。2020年华洋提琴品牌创立，第一个尝试开拓跨境电商。创始人之一张生大学毕业后就一直做外贸业务，曾在河南保税集团工作。
“整个行业缺少外贸人才，有些老板甚至连报价单是什么都不懂。”张生请来美工和运营，还在独立站、阿里巴巴、eBay及社交媒体投流，连续轰炸式宣传几年，“2023年去意大利参加音乐展的时候，很多老外都在提确山提琴”。
疫情期间，张生的跨境电商业务乘上东风，“2022年我们出口量很大，行业各个老板都找我们去谈，让卖他们的产品。”但他也承认，这个规模在当地还行，全国还是不及广州、江苏等南方城市。
工人用纸箱打包大提琴试图在电商渠道上突破的还有蒋宝林。他在确山一众老板中属于“异类”，不去制琴只负责销售，生产制作交给哥哥蒋保明，兄弟二人成立的提琴工作室“小而美”，主做国内零售渠道。早年全国各地跑业务，手机微信里积累了不少乐器老师的联系方式，每年就生产400到500只琴。“可能一个老师一年也就买一两次琴，但这就够了。”
“传统的销售模式还要继续，但新销售模式必须得诞生，你不更新就会退步。”蒋宝林意识到非标准化、专业门槛高是确山提琴需要克服的问题。他计划和十余家做琴企业抱团，统一制定产品标准，制作专业物料，试水确山提琴电商销售的一件代发业务。
中高端手工提琴价位高，也需要实地接触感受音色质感，线下交易依然有无可比拟的优势。一些琴厂已经在北京、上海等大城市布局仓库和门店，以此为据点开发城市及周边县城的客户资源。
国内乐器市场在各地省会城市，尚有未被发掘的“矿场”。“特别是西南那些城市，你像广西、南宁，还有贵州、贵阳，一个卖琴的都没有。那里的老师进货，只能上展会找我们。”
提琴行业专业性强门槛高，确山人从制琴入行，都吃过不会拉琴的亏。提琴的高端化与文化艺术相关，标准没有上限。完整的提琴包括琴身、琴弓、琴弦和琴码，确山工厂出来的提琴往往需要经过专业人士调试，通过更换更合适的零件配饰才能让琴达到一个最佳状态，从一个工业品走向专业乐器。
刘亚林提到：“会拉琴，就会调琴、懂音色，琴才能卖高价。”几乎所有制琴师傅都会培养下一代学习拉提琴。作为“琴二代”，他已经子承父业接手了提琴生意，还会忙里偷闲跟大儿子一起学拉大提琴。
如今，年轻一代不仅会拉琴，也更容易拥抱新鲜事物，为确山提琴的未来提供更多可能性。强音乐器的二代李天印，大学学了管理回来接班，现在懂外语、懂出口，能跑到欧洲维护客户关系，去罗马尼亚进口原材料。陈正启儿子还在上大学，已经会在小红书、咸鱼上挂自家的提琴卖。
晚上八点半，飞义提琴坊在自家房间里直播卖提琴，老板娘穿着家居服，操着一口正宗的河南话讲解，一旁是上高中的儿子拉琴试音。老板宋建忠话少，就负责在屏幕后稳住设备。即使“多长时间也不卖一把琴”，还是要每天干活之余坚持直播。
更多确山老板开始在平台上“吆喝”自己的声音，这些泥土里走出来的民间制琴师们，坚持着自己的手艺，也在紧赶慢赶，趟入时代变化的河流。
文中张生、郭欣为化名
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